Spørg en erfaren salgskonsulent, hvad der gør et godt butiksbesøg. Svaret handler sjældent om pitchen. Det handler om at vide, hvad der er sket siden sidst.
Solgte butikken mere eller mindre i den kategori, vi talte om? Kører kampagnen, som den skal? Hvad lovede vi hinanden sidste gang?
Svarene findes, men ikke samme sted
I de fleste salgsteams kan konsulenten godt finde svarene. Det tager bare tid. Tallene ligger i ét system, kampagnen i en mail, aftalen i en notesbog eller i hukommelsen. Så man nøjes med det, man når på ti minutter i bilen.
Resultatet er et besøg, der starter med “hvordan går det?” i stedet for “jeg kan se, at I har solgt mindre af X siden kampagnen startede. Skal vi kigge på placeringen?”
Sådan ser forberedelsen ud i SalgsCockpit
Konsulenten åbner butikken og ser tre ting på én skærm:
- Salget pr. kategori og udviklingen siden sidste besøg.
- De kampagner, der kører i butikken lige nu.
- Hvad der blev aftalt sidst, og hvilke ordrer der er på vej.
Han skal ikke lede. Han skal læse. Og han går ind med et konkret forslag.
Det er butikschefen, der mærker forskellen
En butikschef har travlt. Den sælger, der kommer med en observation om hans egen butik, får mere tid end den, der kommer for at spørge. Det er ikke teknologi. Det er godt salgshåndværk, som bliver lettere at udføre hver gang.
Hvordan forbereder jeres sælgere sig i dag? Skriv til mig på per.lolk@ecit.dk eller ring på 24 47 77 27.
Per Lolk, Managing Director, ECIT Automate
