Spørg en erfaren sælger, hvad der gør et godt kundemøde. Svaret handler sjældent om pitchen. Det handler om at vide, hvad der er sket siden sidst.
Har kunden købt mere eller mindre af det, vi talte om? Er den seneste levering kommet? Hvad lovede vi hinanden sidste gang?
Svarene findes, men ikke samme sted
I de fleste salgsteams kan sælgeren godt finde svarene. Det tager bare tid. Tallene ligger i ét system, leveringsstatus hos kundeservice, aftalen i en notesbog eller i hukommelsen. Så man nøjes med det, man når på ti minutter i bilen.
Resultatet er et møde, der starter med „hvordan går det?“ i stedet for „jeg kan se, at I har købt mindre af X siden sommer. Skal vi kigge på, hvad der er sket?“
Sådan ser forberedelsen ud i SalgsCockpit
Sælgeren åbner kunden og ser tre ting på én skærm:
- Salget pr. produkt og kategori og udviklingen siden sidste møde.
- Kundens aftaler, priser og åbne ordrer.
- Hvad der blev aftalt sidst, og hvad der er på vej.
Han skal ikke lede. Han skal læse. Og han går ind med et konkret forslag.
Det er kunden, der mærker forskellen
Kunden har travlt. Den sælger, der kommer med en observation om kundens egen forretning, får mere tid end den, der kommer for at spørge. En konkurrent kan matche jeres pris på en eftermiddag. Indsigt i kundens forretning kan de ikke.
Hvordan forbereder jeres sælgere sig i dag? Skriv til mig på per.lolk@ecit.dk eller ring på 24 47 77 27.
Per Lolk, Managing Director, ECIT Automate
