Klokken er otte mandag morgen. En sælger sidder i bilen uden for dagens første kunde. Hun har ti minutter til at finde ud af, hvordan det går hos kunden.
Salgstallene ligger i et regneark fra sidste uge. Prisaftalen ligger i en mail. Aftalen fra sidste møde står i en notesbog. Hun går ind uden det fulde billede. Ikke fordi hun er dårligt forberedt, men fordi informationen ligger fem forskellige steder.
Det billede ser vi igen og igen, når vi arbejder med B2B-virksomheder, der har et salgsteam ude hos kunderne.
Problemet er ikke for lidt data
De fleste salgsorganisationer har rigeligt med data. Problemet er, at de ligger spredt. Nogen skal samle dem i hånden, før de kan bruges. Og når de endelig når ud til dem, der skal handle på dem, er de ofte forældede.
Det er ikke en IT-detalje. Det er tid, der skulle have været brugt på kunden.
Hvad der ændrer sig, når det ligger ét sted
Vi byggede SalgsCockpit for at samle det. Data fra ERP, regneark og de andre kilder kobles sammen, så sælgeren ser udviklingen pr. kunde, produkt og kategori i ét billede. Salgschefen ser det samme.
Tre ting bliver lettere med det samme:
- Sælgeren går ind med et forslag i stedet for et spørgsmål.
- Det, der virker hos én kunde, kan vises hos den næste.
- Ordren oprettes, mens man står der, og kontoret ser den med det samme.
Det er ikke et standardsystem
Ingen salgsorganisationer arbejder ens. Derfor tilpasser vi SalgsCockpit til den enkelte virksomhed og bygger det oven på de systemer, der allerede er der. Vi har udviklet det i tæt samarbejde med sælgere, og i dag bruges det hos Orkla Danmark af både sælgere, kundeservice og backoffice.
I de næste indlæg går jeg tættere på: sælgeren som virksomhedens menneskelige integration, kunden der forsvinder stille, ordren der skrives ned flere gange, hvordan I kommer i gang på uger, og hvordan I regner businesscasen hjem.
Vil du se, hvordan det kan se ud hos jer? Skriv til mig på per.lolk@ecit.dk eller ring på 24 47 77 27.
Per Lolk, Managing Director, ECIT Automate
